風險資本和高科技
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綺麗兒·史密斯(Cheryl Smith)是高科技公司utility.net的首席執行官。(圖片由綺麗兒·史密斯本人提供)
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綺麗兒·史密斯(Cheryl Smith)自2006年4月以來一直擔任新創公司utility.net的首席執行官。此前，她從事資訊技術工作逾25年，分別在麥克森(McKesson)、KeySpan和威瑞森(Verizon)擔任高級主管，這三家大型公司的業務領域分別是醫藥、能源和電信。
我有一位值得信賴的好朋友，他是律師。兩年前，他來找我，告訴我他的事務所幫助申請了一項專利技術，這項技術可通過輸電線路為家庭和企業提供寬帶(互聯網高速傳輸)服務。美國有大約50%的家庭和小企業得不到廉價的寬帶服務，大部分是在農村地區，但是這些家庭和小企業幾乎全部都與輸電線路連接。
其基本想法似乎對各方都有利：得不到最佳服務的消費者、我們會付錢使用其電網的電力公司、特別是創業者和風險投資商──根據有關的財務模式，後者將在三年內獲得巨大回報。我的朋友問我是否願意擔任這家新創公司的首席執行官，把這項技術推廣到世界各地。
我當時是麥克森的首席資訊技術官。麥克森是一家設在三藩市的醫療服務公司，為美國最大的20家公司之一。我負責管理五億美元的年度預算和數千名員工。我曾在我擔任高層主管的公司成功地領導了兩個下屬公司的創立。我從事技術工作長達25年，並認為自己非常在行。但我是否應當承擔風險、離開麥克森去經營一個完全獨立的新公司呢？
第一步是對項目進行適當的"盡職調查"。這意味著：
核實技術(確保技術如廣告宣傳的那樣有效)；
核實專利(確保沒有其他任何一方擁有這項技術的專利)；
核實市場(確保存在著對此技術的需求和縫隙市場，以便能夠賺錢)；
最後，調查我們能否配置合適的人員，以成功地開發這項技術。
我的結論是：此項目風險低，可能獲得巨大收益。這會有多大難度呢？我決定離開大公司的世界，加入創業者的行列。
我在過去兩年中為這個項目尋求風險資本的經歷足夠寫一本書。我在此過程中一直記日記，記錄了一系列重要的東西──這些都是我唯願當時就已經掌握的知識，也是很多人不得不經過艱難的歷程才學到的知識。在下面這段文字中，我提出最主要的五項與大家分享。
"錢"字當頭
一個新公司需要有效的技術、市場的需求、確有獨到之處的專利或有可能獲得專利的創意、優秀的企業夥伴、適當的人員、豐富的管理經驗、承諾、激情和大量的辛勤勞動，但是，如果沒有資金，這一切優勢都難以發揮作用。新企業在創立之前或開張不久必須有充足的資金。在新企業創建之初的那種興奮之情非常感人。所有參與其中的人都躍躍欲試，恨不能馬上就將自己的設想付諸實踐。但資金最關鍵，而要想得到資金就必須有一系列考慮周密、符合常規的檔。這意味著要與最初的投資者簽訂所有權協議，還要簽訂公司運營協定和聘用協定。此時要注重細節，否則將來會有麻煩。除了首席執行官和財務總監以外，不要讓任何人──包括在你向較大的投資商成功融資前為你提供種子資金的風險投資公司──接觸公司的銀行帳戶。 這時不是做好人、相信別人的時候。這個時候要確保你知道那些帳戶中有多少錢以及每一元錢的用途。確保你在開始運營時手頭至少有一年的資金。如果沒有這筆錢，首先，你無法吸引到優秀的人才，其次，你也不應放棄"真正"的工作來創業。
謹慎選擇投資銀行
投資銀行是你與能夠為你的項目提供主要資金的風險投資者之間的關鍵環節。你在開始運營時就要立刻尋找一家合格的投資銀行。在找到投資銀行後，給它一個月的時間幫助你準備你要向風險投資者提出的報告，然後再給它90天的時間在其關係網內尋找資金。投資銀行的任務是讓風險投資公司編制一份投資"條款清單"，詳細說明風險投資者為你提供資金的條件。尋求風險投資的目標是獲得足夠的資金，以便將企業發展到可以公開募股的階段，即首次公開發行股票，也稱上市。風險投資公司一般要求擁有最後形成的公司的至少51%的股權，而投資銀行會要求從風險投資者投入的資金中提取8%，另加3%的公司股權。當然，這些比例有很大的伸縮性，因此，要努力談判！
如果投資銀行在90天內沒有拿到一份條款清單，那麼你需要尋找另一家投資銀行，或者認真考慮你的專案是否應繼續下去。此時，你得到的為期一年(通常如此)的起步資金只剩下大約一半。你還有時間再找一家或至多兩家投資銀行。即使這時創業的激情仍然很高，決心仍然很大，但是在你拿到承諾提供充足的風險資本的檔以前，不要用你自己或親朋好友的錢作為過渡資金。
雖然投資銀行可能會告訴你，風險投資者要求你有現金投入，但是你的時間和智慧已經代表了你個人的巨大投資。如果你在這個時候還沒有拿到書面的條款清單，記住無商不圖利的道理，市場對你的創新專案之評估可能與你自己的評估有很大差異。這不是你增加個人資金投入的時候。
只講投資者要聽的話
對金融世界的直接瞭解必不可少。在你的報告中，金融界真正關心的部分是你的財務模式。這些財務模式一定要由你親自設計，而且你得真正懂得其中的數位。要準備好隨時回答問題。
我原以為我與華爾街的接觸使我對金融服務行業所知甚多，但風險資本領域卻另有特點。有些風險投資公司與仍處在研發階段的公司合作，另一些則偏好那些已經完成研發但尚無營業收入的公司，還有的風險投資公司則只投資於已經有營業收入的公司。此外，很多風險投資公司都有自己側重的行業，如能源、電信、互聯網技術、醫療、製造、零售等。
因此，首先找一家過去在有關行業向風險投資公司成功集資的投資銀行。其次，你在做報告時選擇的風險投資公司最好曾經投資於和你的新公司類似的公司。
當所有這些橋樑搭建完畢，你會很容易在90天內知道你的投資銀行是否合適以及風險投資者對你的企業是否感興趣。要始終注意你的帳戶，它可提醒你還剩多少時間。
在向風險投資者做報告時，介紹他們希望聽到的內容，而不要按照你自己的思路去講。這似乎是顯而易見的事情，但做起來卻不容易。每個人都喜歡談自己的公司、自己的技術、自己企業的價值所在、自己的管理團隊、自己的商務夥伴等。雖然這些話題可能令風險投資者感興趣，但很多人想當然地認為你一切都"了不起"，你已經做了充分的準備。因此，風險投資者唯一想具體瞭解的是你的財務模式。你需要多少資金？投資回報是多少？需要多長時間？為什麼需要這麼長的時間才能得到回報？
在當今世界中，金融界要最大限度地降低風險和儘快收回其投資。"風險投資者"這個詞在今天不免有誤用之嫌。這些風險投資公司現在都是上市公司，因而必須像任何一家大公司那樣報告季度成果。一些風險投資者告訴我，他們有一個簡單的法則：把你所報告的成本增加一倍。通常這種方法使收回投資的時間延長一倍，從而使投資回報率大幅度降低。甚至一個誠實的、有充分根據的成本模型也毫無幫助。除非風險投資者認識你，否則他們會自己來"測試"你的模式，得到的結果通常不像你所想像的那樣充滿希望。
關於向你不認識的風險投資者做報告，我有兩條建議：
- 在報告前要確保你對企業模式的各個方面──包括費用和收入──都作了驗證，
-- 風險投資者會從中看出你將如何使用第一年的起步資金。
- 提出一個極其樂觀的模式。這在盡職調查階段有點風險，但是它也許能幫助你贏得時間。
"關係"的作用
在我看來，今天的風險投資程式已經過時。如果你在風險投資界沒有多少關係，最好去找那些能幫助你打破舊框框的投資銀行。更理想的是，找到一個有很多關係並相當信任你的投資者。不通過關係向陌生人做企劃報告幾乎總是浪費時間和金錢。
任何有信譽的投資銀行都會向你介紹今天籌集風險資本的程式。我的建議是，仔細聽，然後依照自己的本能去做。更理想的是，向同行業內已經成功籌集到風險資本的人請教。這個程式相當標準化：編制企業計畫、讓投資銀行與其關係網聯繫、親自與可能投資的風險投資者舉行初步電話會議，向風險投資者當面介紹你的計畫，然後把接下來的聯繫工作留給你的投資銀行去做。
但歸根結底最重要的是關係，或者更確切地說， 誰信任誰。我在向風險投資者做了64場正式報告後得出的結論是，是否能得到資金並非取決於任何企業計畫、電話、介紹報告或非常理性的程式。
瞭解你的競爭對手
從一開始就要瞭解你的關鍵競爭對手。冷靜地思考誰是你真正的對手、他們的經營方式以及他們為你所在的行業創造的價值。
不要輕信你的對手向公眾描述的企業價值主張。我現在最喜歡的一個說法是："你是這樣認為還是你確知如此？"如果你在某一行業內競爭，你就會知道競爭對手真正的企業戰略。
如果某位對手經營此行業的時間比你長，或者已經籌集到資金，那麼你要向他/她學習。不要自以為你的戰略一定更好。你可能需要認真地重新考慮你的想法。
多聽，每天都學點新東西，然後把它納入你的業務計畫。重點明確是好的，但是能夠預期市場動向的業務戰略更好。按你的感覺辦事並迅速行動。你和你的團隊所做的每一項決定都不可挽回並將產生長期影響。因此在做作決定時一定要慎重，並要考慮到每個人的意見。大學籃球教練約翰?伍登(John Wooden)說得好："要快，但不要匆忙。"
創業之路大起大落，充滿曲折。我在大公司擔任過的所有主管職務都比不上我在過去兩年中經歷的興奮、挑戰和成就感。但是，一開始就瞭解創建公司的一些訣竅會有天壤之別！
本文表達的見解不一定反映美國政府的觀點或政策。
編者按：在本文付梓出版時，史密斯領導的untility.net 公司正在進行第三輪融資並面臨兩個新機會：一個是打算向美國擴展的一家亞洲綜合性企業；另一個是一家國有電信公司。這兩家可能提供資金的企業都要求untility.net 修改其最初提出的業務戰略。
美國國務院國際資訊局 http://www.america.gov/mgck
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